《パラダイムの転換》
最初、それぞれのwinを持ち込んで
交渉を始めます。
その時点ではwin‐winの状態では
ないのが通常です。
そこで必要なのが
パラダイムの転換。
双方にとって更に良い
第三の案を出せるかどうかが
肝になってきます。
相手の話をよく聞いて
理解したうえで
新たな提案をするのが
基本になります。
交渉を進めるというより
信頼関係を構築する意識の方が
上回るイメージです。
なんですが
こういう状況の時は
主観が働いてなかなか
交渉が進まないことも
よくあります。
そんな時は
どちらにとっても
利害関係のない
第三者を含めて
話を進めるのも有効です。
勿論、この第三者
新たな提案が出来るスキルは
必要なのでそういった人を
準備されるのが良いです。
で、新たな提案で必要なのが
長期的な関係という
次へ繋がっていきます。
《長期的な良好な関係》
win‐winが達成された場合
同時に信頼関係も構築されるので
必ず長期的な関係になります。
逆に言うと
長期的な関係が出来ていないのは
win‐winになっていない状態です。
本当に喜ばれているなら
次もあなたから買いたい
次もあなたと仕事がしたい
となるはずです。
この契約を成立させることより
長期的な良好な関係の方が
お互いにより大きな
結果に繋がっていきます。
馴れ合いや談合ではないので
お間違えなく。
そういえば昔
キャッチセールスで
英会話教室の入学やら
絵画の販売やらで
個室で延々と長い営業をされて
契約を渋ると
逆切れされたり
煽られたり
持ち上げられたり
といった事がありました。
こういう時って
IQが下がって
契約したら帰れる
とか思ったんだよなぁ。
因みに
睡眠を奪う尋問は
IQを下げるのに
効果テキメンです。
これくらいの金額なら
なんとかなりそうとか。
ま、値段じゃないけどね。
営業する方も
ノルマの焦りや
そういった教育しか
されてないのだから
残念って思います。
正しいwin‐winを広げて
こういう悪い文化は
どんどん減らしていきましょう。